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壽險搶市，通路為王 ING安泰付銀行4成佣金

2006/08/03

李亮萱／台北報導

　為了穩住銀行通路，壽險業不惜砸下重金！ING安泰人壽總經理韋立俊二日表示，ING不贊成為了搶銀行通路，必須砸錢入股銀行；但由於去年銀行通路已占ING安泰新契約保費一四％，為了繼續「維持良好關係」，ING安泰不惜最高祭出四○％的高額佣金。

　　至於已入股僑銀五％的紐約人壽，以及入股玉山金五％的保誠人壽，則表示入股銀行，是為了維持長遠合作關係，有助穩住自己的銷售通路；去年十月到十二月，僑銀替紐約人壽銷售近四億元保單；保誠人壽去年新契約中有二十多億元來自玉山銀。所以二家壽險公司認為投資二至八千萬美元入股銀行，是非常划算的投資。

　　今年以來由於投資型保單熱賣，銀行通路幾乎占新契約保費的三到四成，就連新光人壽也表示，新光銀行上半年就替新壽賣了六十六億元保單，單獨七月更銷售近三十億元保單，新壽財務長許澎坦言，非金控的銀行完全看佣金高低賣保單，還是透過自家的新光銀行賣保單，壽險利潤較高。

　　前幾年銀行大賣躉繳型儲蓄險保單及結構債投資型保單，由於產品簡單與銀行存款同質性高，壽險業提供的佣金不到三％，不過由於躉繳保費很高，所以銀行獲利可觀。

　　今年以來，銀行通路銷售的保單更為複雜且繳費期間長，壽險業者必須提供至少二○％的佣金，而保障型的商品甚至飆高到四○％，以提高成交率。

　　除了佣金加碼，壽險業者也開始針對銀行進行量身訂做的專屬保單。ING安泰就宣布與台新保代合作，推出專屬投資型保單，主要看好銀行客層的消費力。ING安泰近二年來已陸續與多家本土銀行合作，光是去年二八○億元的保費收入中就有一四％來自銀行，約四十億元，佣金成本約佔三％到六％。

　　相較於競爭者入股銀行以爭取獨家經營，ING安泰人壽總經理韋立俊則以國外經驗表示，若要追求與通路的長久合作，還是以量身訂做保單來的有效率，且可同時與多家銀行合作，達到綜效。

　　紐約人壽認為，雖然銀行入股無法降低佣金支出，但要穩住客源，還是必須以入股方式和銀行建立長遠合作關係，以免同業爭食。

　　紐約人壽行銷長黃振國就指出，長期合作除了可以提高雙方業績外，還可藉由彼此通路，推廣房貸、借款等業務。但為了維持一定的銷售品質，紐約人壽須不間斷地提供理專、銀行壽險顧問及分行經理各項教育訓練，以確保其能銷售長期的保單。不過黃振國強調，這些投資乍看可觀，但長遠來看，其成果將會反映在日後的報酬上。